Cursul se adreseaza persoanelor care lucrează în vânzări şi care doresc să-şi mărească capacitatea de a creea, o relaţie cu un client.
Premise:
Mulţi reprezentanţi de vânzări, cred că sunt comunicativi. De aceea când vizitează un client, îi vorbesc foarte mult, chiar forţează lucrurile, iar când clientul ridică obiecţii, încep să argumenteze. De cele mai multe ori, ceea ce argumentează, este contrar obiecţiei ridicate. Adică se încearcă convingerea clientului, că nu are dreptate. Acest lucru poate aduce frustrare clientului şi deci să-l îndepărteze.
Întrebând un reprezentant de vânzări, ce mulţumeşte un client, în 90% din cazuri, răspunsurile sunt de genul: calitatea produsului sau a serviciului, preţul bun, discountul, termene de livrare scurte, termene de plată cât mai mari, etc. Adică lucruri care nu depind de reprezentantul de vânzări, ci de politica de vânzări a firmei.
De ce se folosesc atunci reprezentanţi de vânzări? Nu ca să aducă un plus de valoare, peste avantajele oferite de firmă şi de produs?

Soluţia oferită de curs:
Prezentarea unui model de valorificator, care ştie să-și creeze o "relaţie" cu un client, o relaţie de parteneriat, pe baza principiului câştig-câştig. Cursul face diferenţa dintre un vânzător, respectiv un valorificator.
Pe baza modelului, participanţii la curs devin capabili, să-şi identifice greşelile dar şi succesele, corectând greşelile, repetând succesele.
Modelul prezentat, nu este un model argumentativ, ci consultativ. Valorificatorul învaţă ce să facă şi cum să facă, ce să spună şi cum să spună, pentru a-l atrage pe client. Învaţă cum să abordeze şi să descopere, împreună cu partenerul o problemă, pe care valorificatorul să i-o poată rezolva. Învaţă să vândă nu produse, ci soluţii ale problemelor descoperite împreună.